Steli Efti je suosnivač i izvršni direktor startapa Close.io koji nudi platformu za mala i srednja preduzeća za upravljanje odnosima sa klijentima u oblasti prodaje.

Kao savetnik brojnih preduzetnika širom sveta do sada je pomogao razvoj preko 200 startapa. Važi za stručnjaka za prodaju, a autor je i knjige “The Ultimate Startup Guide To Outbound Sales“.

U Srbiju je došao početkom aprila kako bi održao predavanje na Webiz konferenciji, a nakon toga svratio je i u Startit Centar Novi Sad na druženje i meetup sa lokalnom IT i startap zajednicom.

Na predavanju si rekao da si iz Nemačke otišao u Silicijumsku dolinu kako bi “jurio svoj preduzetnički san”. Da li možeš da nam kažeš nešto detaljnije o tome?

Tako je. To je bilo 2007. godine i ideja je bila da napravim otvorenu platformu za edukaciju koja će omogućiti svima da uče od drugih, ali i podučavaju jedni druge. Kreirali smo virtuelnu učionicu koja je omogućavala ljudima podučavaju i uče ono što su hteli.

To je bilo vreme kada je bilo dosta hajpa oko Weba 2.0 i sadržaja kreiranog od strane korisnika (user generated content). Wikipedia i YouTube koji su tad tek počeli su eksplodirali, i naša tadašnja ideja je bila na tom tragu.
Ja nisam znao ništa o Internetu ili pravljenju softvera, niti sam znao ikoga ko je znao nešto o tome. Razmišljao sam o tome koje mesto na svetu bi bilo najbolje za pravljenje ove platforme i gde su svi drugi pametniji od mene i Silicijumska dolina je bila očigledan odgovor.
Odlučio sam da prodam sve što imam i kupim kartu u jednom pravcu. Imao sam tu romantičnu ideju o tome kako ću da postanem heroj koji će promeniti svet i raditi neverovatne stvari, ali to naravno nije bilo tako lako kao što sam ja želeo da bude. Ipak, to jeste glavni razlog što sam otišao u dolinu.

To je bilo vreme kada je i Khan Academy počeo sa radom?

Da, tako je. On  je uradio dobro ono što sam ja uradio pogrešno. Ja sam počeo veoma slično kao Khan, on je bukvalno pravio par videa nedeljno i snimao te svoje mikro lekcije (časove).

Kao neka vrsta MVP-a za edukacionu platformu?

Da, ali nisam siguran da je on razmišljao u tom kontekstu. On je shvatio da je teško naći časove matematike na internetu i razmišljao je: pa, ja volim matematiku, hajde jednostavno da kreiram kratke video klipove gde ću pokazivati kako se rešavaju određeni problemi i zadaci. Postaviću ih na YouTube, kako bi svi kojima je to potrebno mogli da ih nađu.

Kul stvar u vezi njega bila je da je jednostavno nastavio da pravi te video klipove bukvalno svaki dan, malo po malo. U početku je bilo samo desetak klipova, kasnije stotine, pa hiljade i jednostavno tokom godina je sve raslo praveći momentum i odjednom, bum, Bil Gejts je na sceni i kaže Khan Academy je najbolja stvar i to je bio momenat kada je to eksplodiralo i postalo ovako velika platforma.

Ali je sve počelo tako što je Khan bio redovan i aktivan na dnevnom nivou, bez obzira na sve, kreirajući malo po malo vrednosti za one ljude kojima je to bilo zaista potrebno.
Ja sam počeo sa blogom, gde bih kreirao te “učionice” i mislio sam da ću naći ljude koji žele da predaju stvari i ljude koji žele da uče — skoro kao organizovanje online događaja. Ja bih samo kreirao jednostavnu virtuelnu učionicu. U nekom trenutku sam počeo da dobijam rast poseta na sajtu, ali onda sam napravio grešku.
Pomislio sam: ma ovo je samo blog, moram da napravim jednu masivnu platformu i ona mora da se integriše sa hiljadu drugih stvari i pošto nisam imao pojma kako bilo šta od toga da napravim, odlučio sam da zaposlim neke ljude koji takođe ne znaju šta rade i onda ćemo zajedno da se zajebavamo mesecima i mesecima kako bismo napravili nekakvo čudovište od softvera za koje niko ne mari.
Dakle, prestao sam da radim ono što je davalo rezultate, jer sam mislio da su ti rezultati nedovoljni, da bih napravio ovu masivnu stvar sa kojom nikad nisam uspeo dok je Kan radio samo par video klipova svaki dan i gradio momentum. I rasturio nas je. Ja nisam nikad uspeo da napravim ono što sam hteo i da to uspe onako kako sam hteo, a on je promenio svet. I to je razlika između nas dvojice.

Kako si odlučio da iz obrazovanja pređeš u prodaju?

To nije bila baš direktna tranzicija. Pre svega, mrzeo sam formalno obrazovanje kroz svoje odrastanje, ali mi se posrećilo da se desio trenutak u mom životu kada sam shvatio da ja zapravo volim učenje, a samo mrzim školu, a škola i učenje nisu ista stvar, to nisam znao. Trebalo mi je da dođem do 16. godine da napravim tu razliku. Jednom kad sam to shvatio, počeo sam strastveno da učim i to se održalo kroz ceo život.

E sad, kada sam pokrenuo svoj prvi biznis, i sve ostale biznise, način na koji sam činio da oni rastu je bila prodaja — kroz pričanje sa ljudima i pomaganje njima da odluče u tome da kupe moj proizvod ili usluge. Tako da, ja sam praktično uvek bio u prodaji, i uvek sam učio. Prodaja je uvek bila deo mog života i učenje je uvek bilo deo mog života.

Mislio sam da je ta platforma za učenje velika prilika za promenu u obrazovanju, i kad to nije uspelo, uradio sam zapravo nešto totalno drugačije, i ta stvar se promenila više puta dok nismo završili u oblasti prodaje.

Iskreno, sve do skoro sam odbijao da me ljudi shvataju kao eksperta za prodaju, jer sam mislio da sam ja zapravo mnogo više od prodavca. I trebalo mi je neko vreme da utišam svoj ego. Ako mogu pomoći ljudima kroz prodaju, to je onda ono što ću uraditi, bez obzira na to da li ja mislim da je to manje kul od nečeg drugog. Tako da, naučio sam da malo više prihvatim sebe.

Ideja za Close.io je verovatno došla kao rešenje određenog problema, a ne inspiracija pod tušem. Koji problem rešavate ovim softverom?

Pokrenuo sam nekoliko biznisa i shvatio da se mnogi startapi muče sa izgradnjom tima za prodaju, a mi smo u to vreme imali neku ideju koja je pivotirala u B2B sferu, pa smo morali da izgradimo sales tim. Tad smo pomislili: ne bi bilo kul kad bi postojalo nešto tipa AWS samo za prodaju? Armija sales ljudi koju bih zvao kada hoću nešto da prodam. To je bila inicijalna ideja.

Zatim smo zvali kompanije, prezentovali smo im ovu ideju i dosta startapa je htelo da kupi ovu uslugu. Tada smo shvatili da tu nešto postoji, pa smo počeli da autsorsujemo sales tim i usluge. Od samog starta, nije nam odgovarao nijedan postojeći softver za prodaju na tržištu. Jednostavno, sve je bilo sranje, pogotovo ako uzmete u obzir da je to nešto što treba da koristite 10 sati dnevno.

Dva moja suosnivača su bili programeri, tako da smo jednostavno pomislili: hajde da napravimo naš softver. Ideja je bila da će nam softver pomoći u tome da povećamo tu našu masivnu sales organizaciju i pomoći našim sales ljudima da budu produktivniji.

Prvih devet meseci nismo imali veliku viziju za taj softver, ali smo imali inženjere koji su sedeli pored prodavaca i posmatrali šta se dešava. Dobra stvar je bila u tome što nismo imali samo jedan tip prodavca, već prodavce za više vrsta kompanija, sa različitim slučajevima korišćenja. Na kraju, za tih devet meseci smo razvili viziju kako bi trebalo da izgleda softver za prodaju. Prodavci mrze da rade manuelno unošenje podataka, što ih mnogi CRM softveri teraju da rade. Takođe, u osnovi prodaje je komunikacija, a svi CRM softveri na tržištu su zapravo baze podataka, oni nisu komunikacioni alati. Tako da smo morali da izgradimo CRM koji je zasnovan na komunikaciji, koji ima integrisan VOIP, integrisan email i na kraju smo imali tražnju jer smo napravili nešto što su prodavci na kraju voleli i hteli da kupe.

Koje su najbolje strategije za leadove? Veoma si aktivan na YouTube-u, da li možeš da nam kažeš nešto više o tome?

Da, zapravo, YouTube nije kanal za akviziciju korisnika. Ono čime mi pobeđujemo konkurenciju u tome, odnosno sav marketing koji radimo je content marketing. U startu je postalo jasno da nećemo potrošiti više novca od njih, nećemo uraditi bolji SEO, jer to su velike kompanije. Ali mi verujemo da znamo više o prodaji od njih i da možemo napraviti bolje priče i samim tim uraditi bolji content marketing. To je sve što smo uradili i razlog zašto radimo YouTube je jer je lakši za nas. Svaki tekst na blogu počinje kao video, jer mogu da kreiram pet videa na dan bez mnogo napora, ali ne mogu da napišem pet tekstova na dan. Tako da, uzimamo suv materijal iz videa i imamo pisce koji pretvaraju video u tekstove.

Mi i nismo nešto poznati na YouTube-u, to se vidi po pregledima, ali naš blog ima dosta pregleda i to kvalitetnih, tako da je to neka naša strategija — podučavati ono što znamo i kladiti se na ono u čemu smo dobri, a ne pokušavanje da se takmičimo u slabostima. Slabost je da nemamo mnogo novca da potrošimo na marketing kao naši konkurenti, ali je snaga u tome da znamo više o prodaji nego oni.

Da li možeš da uporediš Silicijumsku dolinu sa Nemačkom u kojoj si odrastao? Šta Evropa može da nauči od SAD?

Hm, sve što kažem ste verovatno već čuli ranije, probao sam da se setim nečega što nije kliše, ali ne mogu trenutno. Tamo se ljudi osećaju komfornije kada dožive neuspeh. Neuspeh je, kulturološki, prihvaćen i ljudi su skloniji da preduzmu rizik, jer ako znaju da ako ne uspeju to nije kraj njihove karijere. Takođe, ljudi ih neće gledati popreko ako ne uspeju u nečemu. To je najveća kulturološka razlika. Sledeća velika razlika je da je Silicijumska dolina jedno od retkih mesta na planeti gde ljudi zaista veruju da je to igra nulte sume (zero-sum game).

Neko mi je jednom rekao: budi dobar prema svojim praktikantima, oni će ti jednog dana biti poslodavci. I mislim da je to način razmišljanja koji mnogi u dolini imaju, a to je: ko zna, možda ćeš ti jednog dana promeniti svet.

Da li je taj koncept “paying it forward” mit ili stvarnost u Silicijumskoj dolini?

To je prava stvar, da. Ali da budem iskren, ne verujem da svi to rade jer veruju u to. Hajde da kažemo da većina to radi jer se boji toga ko ćete postati. Tako da to rade zapravo vrlo sebično. I uradiće to vrlo proračunljivo.

Naravno, postoji manjina koja veruje u paying it forward. Na primer, Hiten Ša, moj prijatelj i kolega sa podkasta, koji je jedan od najdarežljivijih preduzetnika u dolini. On pomaže i ne očekuje mnogo zauzvrat. Ali verujem da mnogi u SV ne žele da ti kažu nešto negativno, iz straha od toga kako ćeš ti reagovati i setiti se jednog dana kada postaneš bitan kako su ti rekli nešto negativno. Ne rade to svi iz istih pobuda, i može se uočiti razlika.

Ali paying it forward je definitivno češći nego bilo gde u Evropi.

Za kraj, tvoji utisci iz Srbije i možda neke preporuke za ekosistem?

Mislim da nemam preporuke, jer ga ne poznajem dovoljno dobro. Ima jedna generalna preporuka koju mogu da dam bilo gde u svetu i koja uvek stoji, a to je: gajiti snažnu sklonost prema akciji.

Provesti manje vremena na brejnstormovanje o logou, blogu, vebsajtu, na sastancima sa potencijalnim partnerima koji takođe nemaju korisnike i mušterije. U principu, manje vremena na zajebancije, a više vremena za izvršavanje stvari, malih, prljavih, neuspešnih, ali pravih stvari. Mislim da, ako preduzmete više akcije, imaćete više uspeha — dobićete više povratnih informacija i podataka na osnovu kojih kasnije možete da delate u pravom smeru.

 

Tekst preuzet sa: Startit